El Inbound Marketing es, en pocas palabras, una metodología de atracción de clientes basada en la investigación y en la generación de valor a través de los contenidos.

Antes de continuar es importante hacer una aclaración: una estrategia de contenidos no es una estrategia de Inbound Marketing. Mientras que el objetivo final de la primera es el posicionamiento, el objetivo final de una estrategia Inbound es la generación de leads y ventas.

Más allá de ser un tema de moda, es una metodología que puede ser implementada en casi cualquier negocio, en especial a los B2B o a los B2C que no son de consumo masivo, pues está enfocada en atraer clientes y aumentar ventas

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Los Buyer Persona

Para poder cautivar a esos clientes potenciales o prospectos, es necesario antes que nada tener claro quiénes son y por qué podría interesarles nuestro producto. Debemos conocer cómo compran, dónde están, qué les preocupa y cuál puede ser el trigger que los lleve a tomar una decisión final. Este entendimiento del cliente final se traduce en un concepto: los Buyer Persona.

Los Buyer Persona son representaciones de nuestros clientes ideales que nos ayudan a mantener el rumbo, no solo en el Inbound Marketing sino en cualquier estrategia de mercadeo y ventas. Si usted conoce profundamente a su público objetivo, con información real y no solo suposiciones, ya tiene los cimientos correctos para empezar a trabajar.

El proceso de compra

La otra gran parte de la ecuación gira en torno al marketing de contenidos. Como lo dijimos antes, el Inbound Marketing es una metodología de atracción basada en la generación de valor, más específicamente, en la generación de contenidos de valor para esos Buyer Persona.

En este punto es importante entender que estos personajes realizan un proceso o una ruta específica a la hora de comprar un producto (nuestro objetivo final) y que en ese proceso hay diferentes momentos en los que los podemos atraer.

Una estrategia de Inbound Marketing busca entender esas etapas del proceso para así entregar contenidos relevantes en cada una de ellas. Las 4 fases son:

 

 

Atracción: El objetivo es darnos a conocer y que clientes potenciales lleguen a nosotros. Aunque no existe una formula perfecta, pues depende de los Buyer Persona, sí existen actividades clave que se deben realizar como por ejemplo la optimización de la página web, SEO, SEM y desarrollar contenido acorde.

Conversión: Ahora necesitamos conocer más a esos extraños que se han acercado a nosotros, la forma de hacerlo es mediante un trueque: ellos nos dan su información de contacto y nosotros les damos conocimiento. En esta etapa nuestro buyer persona ya tiene clara su necesidad y está considerando soluciones.

Cierre: Al lograr tener una base de datos consolidada con leads o personas listas a tomar una decisión de compra, es importante darle un manejo adecuado por medio de la fuerza comercial. Es clave analizar qué temas les gusta y la forma como se contactaron con nosotros para así poder hacer un seguimiento acorde y convertirlos en clientes.

Deleite: En la etapa final del Inbound marketing, el objetivo es mantener enamorados a nuestros clientes no solo para que compren más sino para que se vuelvan promotores de marca.

El Inbound Marketing es como una relación romántica, requiere tiempo y esfuerzo, pero al final del día nos puede sorprender con resultados increíbles.