¿Qué son los leads?
Antes de hablar del proceso de gestión de leads, es oportuno saber qué es un lead. Los leads por definición son una oportunidad de venta, un cliente potencial ya sea una persona natural o empresa. Un lead se obtiene por medio de diferentes medios y estrategias, luego de aplicar las diferentes estrategias de contenido que usted encontrará en nuestro artículo ¿Cómo atraer clientes potenciales en el mercado B2B?
¿Qué es la gestión de leads y por qué es importante realizarla en su empresa?
Lead management o gestión de leads es una práctica de optimización y seguimiento de datos para el manejo de sus clientes potenciales. Realizar este proceso no solo le dará una ventaja competitiva en el mercado B2B sino que hará que sus equipos de ventas sean más eficientes. Además, le proporcionará una estrategia eficaz a la hora de invertir su presupuesto de marketing, enfocado en atraer y solucionar las necesidades que tienen sus Buyer Personas.
¿Cómo establecer el proceso de gestión?
El siguiente paso para su marca es identificar si las necesidades de los leads están realmente en línea con su buyer persona. Debe reflexionar sobre si sus productos y/o servicios y si responden a las soluciones que requiere este cliente potencial. Es por eso que es fundamental definir un proceso claro y eficiente para gestionar todos estos contactos obtenidos.
El Lead Generation Specialist y su importancia en el proceso de gestión de leads
Su equipo de marketing generó una estrategia, una campaña, una landing page, un contenido, etc… Y gracias a eso, ahora tiene una base de datos de clientes potenciales y ahora debe estipular qué hacer para gestionar toda la información recibida. Para ello, es fundamental determinar quién será la persona que gestione sus leads, es el primer paso en la construcción del proceso de gestión de leads.
El Lead Generation Specialist o especialista en generación de leads tiene dos tareas principales:
- Gestionar los nuevos clientes potenciales que se obtienen tras implementar las estrategias de contenidos, para así comenzar el proceso de conocerlos, entender sus necesidades, responder sus inquietudes iniciales y en general, dar ese primer paso de relacionamiento comercial. Además, deberá indagar y conocer a profundidad la intención de contacto del lead para así identificar oportunidades claves para el equipo de ventas.
- Calificar los leads de acuerdo a criterios definidos por la marca para identificar si realmente estos están alineados con su Buyer Persona y establecer si las expectativas del cliente van en línea con las expectativas de su empresa y su portafolio de productos y/o servicios.
Esto le permite lograr mayor agilidad, eficiencia y rentabilidad en el proceso comercial porque se garantiza que los leads entregados a su equipo de ventas son calificados y por ende representan una mayor probabilidad de cierre de ventas para su empresa.
Herramientas de apertura de leads
El Lead Generation Specialist realiza el contacto con todos los clientes potenciales y obtiene de ellos la mayor cantidad de información posible y útil para el proceso comercial. Por eso, para garantizar la eficiencia de esta etapa es necesario estandarizar un brief, el cual es un documento que contiene la información clave que el Lead Generation Specialist deberá indagar durante ese primer contacto. Información como:
- Fecha de contacto.
- Nombre de la empresa.
- Número de empleados.
- Tiempo de creación de la empresa.
- Ubicaciones geográficas.
- Productos o servicios que ofrece.
- Cuáles son sus objetivos de negocio.
Cuáles son sus clientes principales. - Tiempo en el que requiere el producto o servicio solicitado y en general, toda la información que sea relevante para su empresa.
¿Cuáles son los aspectos claves para la gestión y el seguimiento?
Si bien el brief es la herramienta que dará inicio a todo el proceso de gestión de clientes potenciales, también es la que otorgará los lineamientos necesarios para definir los criterios de calificación de leads, que es la siguiente herramienta dentro de la etapa de apertura. Los criterios de calificación son las variables que ayudarán a determinar la calidad del lead y las acciones siguientes dentro del proceso comercial. Por ejemplo, si su empresa ofrece servicios principalmente en el mercado latinoamericano, este podrá ser un criterio clave de calificación ya que al recibir un lead de otro país el Lead Generation Specialist deberá determinar si este es realmente un cliente potencial o si por el contrario no es calificado para el equipo de ventas. Otros criterios de calificación pueden ser:
- Tamaño de la empresa.
- Presupuesto.
- Fechas de entrega o cantidades.
Por último, continuando con las herramientas de la etapa de apertura, es importante crear un portafolio de productos o servicios (credenciales) para que el Lead Generation Specialist presente su marca a los clientes potenciales que lo requieran y de una forma más rápida y efectiva. Podrá ser una presentación o un video que cuente brevemente la historia de su marca, sus logros, reconocimientos y sus casos de éxito. Este será un recurso muy valioso para iniciar un relacionamiento con el cliente en potencia basado en la confianza y la transparencia, para que este tenga una idea clara sobre su empresa desde la fase inicial del proceso comercial.
