En todas las empresas, hay una situación que afrontan los directores de ventas cada año y es el (in)cumplimiento de metas. Múltiples caminos se optan con los equipos mes a mes con la finalidad de que los objetivos propuestos por el líder o la organización lleguen a feliz término, pero no siempre se logra.
Desde concursos hasta charlas motivacionales, convenciones con jugosos premios, salario emocional y una fuerte presión, uno a uno son algunos de los caminos que componen la “estrategia” del director comercial. No obstante, un estudio reciente presentado por SiriusDecisions® dice que, sin importar la industria a la que pertenezcan, un 59% de los vendedores no va a cumplir el 100% de su cuota de ventas en 2017.
Debido a esta creciente tendencia, que se repite todos los años, es cada vez más común ver cómo algunos directores comerciales en alineación con la empresa, hacia el tercer o cuarto trimestre, –cuando descubren que no se va a conseguir el objetivo– optan por replantear la meta y reducir las cuotas de sus equipos. Aunque es fácil pensar que esto los mantendrá motivados y con oportunidades de ganar, esta decisión no puede ser más peligrosa, pues le indica al equipo que es incapaz de cumplir e inconscientemente envía el mensaje de que lo que hacen no es tan esencial como se pensaba.
Esta situación, además, va en contra del planteamiento de metas del año siguiente, puesto que siempre estarán por debajo de la media en términos de crecimiento de la organización. Lo que es peor, después de hacer esta redefinición muchos vendedores incluso tampoco logran cumplir al 100% como consecuencia de haber reducido el nivel de importancia de su labor y, para quienes sí lo logran, se pierde el sentimiento de orgullo pues, después de todo, el objetivo fue solo una tarea en lugar de un reto.
Otro aspecto que se pone en juego al replantear las metas a mitad de camino es la credibilidad del líder, ya que se podría pensar que de alguna manera quedaron mal establecidas desde el comienzo, que no se hicieron los pronósticos suficientes ni se calculó su viabilidad.
Partiendo de la importancia de la planeación y dando por hecho que el director comercial ha evaluado y contemplado todos los escenarios antes de formular las metas, ¿qué es lo que hace entonces que los equipos no las cumplan?
Existen diferentes tipos de razones:
1) las que provienen de parte del líder o director comercial al momento de establecer las metas,
2) la gestión de los comerciales y
3) otras relacionadas con la desalineación entre el equipo de mercadeo y el equipo de ventas de las empresas.
Hoy, hablaremos de 4 razones relacionadas con el primer tipo, las que provienen de parte del líder o director comercial al momento de establecer las metas:
1. Porque son muy pobres y no motivan
Lo primero a entender es que el objetivo en sí nunca es el problema, cualquier objetivo que se emprenda con esfuerzo, persistencia y, sobretodo, acciones apropiadas es absolutamente capaz de ser alcanzado. Así, lo importante es establecer metas sobresalientes que generen suficiente entusiasmo y que estén conectadas siempre a motivaciones personales no solo del líder sino de todo su equipo.
Es clave conocer las razones personales que impulsan a cada miembro del equipo a levantarse cada día, a alcanzar el éxito, ganar más dinero y lograr que los objetivos dejen de ser tareas y se conviertan en retos divertidos, ¡ese es el estímulo necesaria para alcanzar metas sin importar su tamaño!
2. Porque pierde mucho tiempo comparándose con la competencia en vez de enfocarse en ser el líder
Uno de los mayores problemas de las empresas es perder demasiado tiempo observando las acciones y logros de la competencia. En vez de esto, podrían buscar océanos azules o espacios en los que ninguno de sus competidores quiera estar y empezar a cubrirlos. Inconscientemente, así se obtendrá un liderazgo que redundará en el éxito de la empresa cuando logre dominar el sector en ese punto.
Acá es muy importante que la fuerza de ventas y, sobretodo, el director, traigan toda la inteligencia de los clientes a la organización –sus problemas, necesidades, retos y puntos en común–, para así poder proponer estrategias en esos espacios azules. Es fundamental que las empresas vean a los equipos comerciales no solo como quienes traen negocios sino como quienes son capaces de prospectar el futuro de la organización en términos de investigación.
3. Porque subestiman la adversidad
En este punto siempre me acuerdo de los papás que dicen “hijos grandes, problemas grandes”, y así es como hay que ver las metas desde que se definen: “a metas grandes, adversidades grandes”. Nunca se puede subestimar la adversidad cuando se piensa en éxito, liderazgo y dominio de sectores.
Establecer objetivos ambiciosos desde el principio generará más circunstancias difíciles y entenderlo desde el principio de alguna manera evitará el desánimo y el cuestionamiento de si se establecieron o no metas alcanzables. La realidad es que se debe ser consciente de que vendrán mayores desafíos para así estar preparado y volver a levantarse cuando lleguen las caídas.
4. Porque se subestiman los recursos y esfuerzos necesarios
Establecer metas sobresalientes necesariamente implica un trabajo y un desempeño sobresaliente, de lo contrario será muy fácil caer en el fenómeno de querer enriquecerse rápida y desordenadamente, lo cual difícilmente funciona. Este tipo de retos necesariamente implican acciones por encima de lo común.
Hoy por hoy la competencia de los mercados es tan alta y la manera de diferenciarse tan poca, que lo único que realmente termina haciendo la diferencia, muchas veces, es el vendedor que está frente al cliente. Por tanto, los esfuerzos de este colaborador desde la prospección, contactabilidad, elaboración de propuestas, relacionamiento, seguimiento, negociación y cierre deben ser 10 veces superiores para así alcanzar el dominio que se busca del mercado y estos ambiciosos objetivos.
Aunque pareciera que éxito depende solo del desempeño de los vendedores, la realidad es que todo parte del director comercial, pues las buenas acciones por parte de ellos solo se logran cuando ven en el líder el ejemplo de una ejecución tan impecable y sobresaliente como los objetivos que se buscan.
Conclusión: establecer metas que motiven, preocuparse menos por la competencia y más por su dominio del sector, no subestimar esfuerzos y, sobretodo, no subestimar la adversidad, son las claves para mantenerse de pie frente a los retos comerciales y así alcanzar lo que su empresa y su posición como líder comercial buscan. Por supuesto, la gestión de los vendedores y una alineación con el equipo de mercadeo, entre otros, son también aspectos a revisar en el cumplimiento de metas.
*Artículo realizado con el apoyo del libro ‘The 10x rule’ de Grant Cardone.
