Las visitas, el número de sesiones y los usuarios nuevos y recurrentes son métricas relevantes a la hora de determinar el rendimiento tanto de un e-commerce como de cual otro sitio web. Pero, en un sitio de comercio electrónico, ¿qué otras variables deberíamos considerar?
Porcentaje de conversión

Una vez empecemos a tener visitas en nuestro sitio, lo más importante es saber cuántas de esas son efectivas, es decir, cuantas nos compraron los productos que ofrecemos. En un e-commerce se pueden contar 3 tipos de visitantes.
  • Visitantes convencidos de comprar
  • Visitantes que no están convencidos de comprar pero que están dentro del público objetivo
  • Visitantes recurrentes
Dicho esto, la forma de calcular tu porcentaje de conversión es dividir, la totalidad de visitas a tu sitio entre la cantidad de compras efectivas que se realizan. No te alarmes si es bajo, el porcentaje promedio de conversión de los sitios de e-commerce se encuentra entre el 1% y el 3% [1].
Número de pedidos

Parecería obvio medir esta variable, sin embargo, existen muchos e-commerce que no tienen establecida una meta de pedidos en un tiempo determinado. La medición del número de pedidos, más allá de una métrica de seguimiento importante, debe ser uno de los objetivos mejor determinados desde el principio y, quizá, el más crucial. Recuerda que al ser un objetivo, lo mejor es definirlo de manera S.M.A.R.T [2] para ajustarlo a tu mercado y a una meta ambiciosa pero alcanzable. Un objetivo S.M.A.R.T. lo puedes definir de la siguiente manera:
  • S (Specific): Específico y delimitado de acuerdo al alcance del proyecto.
  • M (Measurable): Que pueda ser medido o cuantificado
  • A (Attainable): Que sea alcanzable o realizable con las herramientas que tienes a la mano
  • R (Realistic): Que esté centrado en la realidad y estado del proyecto
  • T (Time Bounded): Delimitado en el tiempo.
Un ejemplo de objetivos S.M.A.R.T. y no S.M.A.R.T sería: No S.M.A.R.T.: El Titanic será el transatlántico más grande y rápido del mundo. S.M.A.R.T.: El Titanic será el transatlántico más rápido del mundo, pues viajará a 23 nudos y llevará más de 2700 pasajeros para Abril de 1912.
Ticket Promedio (Average Order Value)

Quizá esta es la métrica más relevante a la hora de hablar de números en un sitio de comercio electrónico, pues esta determina cuantos artículos y de qué precios compran nuestros clientes. Dicho de otra manera, si nuestros clientes o los artículos son lo suficientemente rentables. Se calcula de la siguiente manera:
Ingresos/Numero de órdenes = AOV

Si en una tienda tenemos un AOV demasiado bajo, es decir, cercano al valor del producto más bajo de nuestro sitio, quiere decir que este artículo tiene mucho éxito y que podríamos buscar la manera de incrementar su rentabilidad vendiéndolo en conjunto o promoción con otros artículos. Si nuestro AOV se acerca al precio de dos productos, quiere decir que probablemente nuestros clientes no están llevando más de 2 ítems del catálogo o que llevan algunos cuyo costo se acerca al doble del producto más bajo de nuestro sitio. Aunque estas pueden parecer suposiciones a la ligera, ten en cuenta que el tener un AOV alto asegurará la rentabilidad de tu sitio de comercio electrónico y que esta métrica te puede dar indicios de qué tan bien se venden los artículos que ofreces [3].
Ítems por Orden (IPO)

Esta métrica, íntimamente relacionada con la anterior, se asocia a cuantos ítems están llevando nuestros clientes en cada orden. Es un indicador importante puesto que, entre mayor sea la cantidad de productos facturados, mayor será el AOV, el alcance y el ROI por cada uno de nuestros clientes. Es importante mencionar que una manera de mejorar el indicador de Ítems por Orden es empleando estrategias de ítems relacionados, cross-selling o empaquetando productos con ofertas y descuentos que permitan realizar una venta que contenga una mayor cantidad de artículos. Espero que este planteamiento pueda ser de gran ayuda en tu negocio y que realmente brinde una visión más clara sobre el desempeño de sitios e-commerce. ¿Te ha gustado mi artículo? ¡Compártelo!


Referencias:
[1] http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/ecommerce-conversion-rates/
[2] https://www.mindtools.com/pages/article/smart-goals.htm
[3] https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-average-order-value/