¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es la personificación de uno de sus clientes a la cual se le asignan unas características específicas. Estas pueden ser demográficas, psicológicas y otros rasgos más del tipo cualitativo asociados a los gustos y preferencias. Estas características no solo se relacionan a los productos y servicios que usted ofrece sino al estilo de vida que este cliente tiene en general.
Esos rasgos podrán ser utilizados a favor de sus objetivos de negocio, de forma que podamos conectar mejor con el usuario. Al entablar una relación más cercana con dicho perfil a través de contenido de valor o diferentes estrategias podemos ser una opción relevante dentro de la oferta. Si su empresa cuenta con una o varias líneas de negocio puede que deba crear distintos buyer personas. Esto debido a los diferentes tipos de públicos para cada uno de ellos, puesto que todos tienen necesidades diferentes.
Por qué es importante del buyer persona para una estrategia B2B
Según el portal Arcadier Marketplaces las ventas de comercio electrónico B2B en línea se ha acelerado y el crecimiento está en su punto más alto. Solo el 6% de los compradores B2B no utilizan actualmente los mercados en línea. Además, se prevé que el 75% del gasto en adquisiciones B2B se realizará a través de un mercado en línea en los próximos cinco años.
De estos datos surge la importancia de conocer a nuestros clientes y dirigir a ellos nuestras estrategias de marketing. Si sabemos cómo definir el buyer persona podremos enfocar mejor nuestras ventas y conectar con el público. Para lograrlo, su empresa tendrá que identificar los diferentes usuarios y perfilarlos a través de la creación de un buyer persona
5 pasos para construir su buyer persona
1. Cómo crear un buyer persona:defina sus necesidades
En primer lugar es importante que todas las acciones de su marca tengan sentido. De igual forma que identifique qué necesidades de su buyer persona va a cubrir. Por ejemplo, definir los buyer personas le permitirá crear acciones de marketing, especialmente diseñadas para sus clientes o prospectos. De esa manera podrán conectar con lo que están buscando y luego cerrar una venta. También permite humanizar la comunicación con ellos y entenderlos con mayor facilidad.
2. Cómo crear un buyer persona: busque información de sus clientes
Las empresas B2B deben tener en cuenta que existen varias fuentes de información sobre sus clientes. Por ejemplo, a su área comercial le puede hacer preguntas como:
- ¿Quién está detrás de las decisiones de compra?
- ¿Es un hombre o una mujer o cómo se identifica?
- ¿A qué generación pertenece?
- ¿Qué estudios tiene?
- ¿Cuáles son sus retos y responsabilidades dentro de la empresa?
- ¿Qué canales de comunicación utiliza y cómo obtiene información acerca de los temas que le interesan?
Posteriormente, contrastar la información con sus clientes actuales aplicando métodos de investigación tradicionales. Algunos de ellos pueden ser entrevistas, encuestas o grupos focales; en los que indague sobre las preguntas, necesidades y sobre todo, los problemas de su grupo de interés.
3. Cómo crear un buyer persona: cree su buyer persona: conozca cómo su producto servicio puede ayudar a satisfacer una necesidad
Acuda a fuentes imparciales para validar las respuestas de su área comercial y de sus clientes. Lo importante en esos procesos es que no se quede únicamente con su visión sobre el cliente ni tampoco sólo con preguntarle a este.
En el primer caso, recuerde que si no ha tenido buenos resultados es porque seguro hay algo sobre su cliente que no conoce. En segundo lugar, si su cliente no sabe lo que necesita, es usted quien puede persuadirlo para que relacione su producto con la solución.
4. Cómo crear un buyer persona: valide la información obtenida con la realidad
El siguiente paso es analizar cuáles son los patrones de conducta que se repiten. Por ejemplo: si las dudas, problemas, necesidades y carencias son las mismas que usted tenía planteadas, seguramente podrá definir esos patrones de conducta en sí. Recuerde que estos representan a un buyer persona porque son características validadas por más de dos fuentes.
Una vez tenga esta información consolidada con los puntos en común, organícela de la siguiente manera entendiendo que su buyer persona quizás puede encontrarse en 3 etapas diferentes de su proceso de compra:
- Descubrimiento: donde aún no es consciente de su problema pero usted puede ayudarlo, por supuesto usándolo como beneficio para su empresa.
- Consideración: que es donde el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
- Decisión: donde lo que está buscando es la mejor opción en términos de costo y beneficio para realizar una inversión y por supuesto, usted será la mejor opción si ha logrado entender lo suficientemente bien, cómo hablarle y qué beneficios entregar en cada una de las etapas.
5. Cómo crear un buyer persona: póngale un nombre y características físicas a su cliente potencial
Una vez finalizados los pasos anteriores, usted podrá darle vida a sus clientes mediante esa personificación de Buyer Persona como en la siguiente plantilla:
¿Cómo hacer un buyer persona?
Su reto: digitalizar los procesos del área contable y para ello, necesita comprar un software que les ayude a optimizar los tiempos. Siendo uno de los principales requerimientos la organización de la nómina de los empleados de la empresa. A Laura le gusta estar activa en redes sociales como Facebook e LinkedIn. En Facebook le gusta compartir su vida en familia, sus gustos personales por la música y el entretenimiento; mientras que en LinkedIn disfruta encontrar información sobre cómo liderar equipos más productivos y cómo mejorar los procesos internos.
Laura en etapa de Descubrimiento: temáticas de las que se le debería hablar a Laura para ayudarle a reconocer su problema. Canales digitales a través de los cuales se debería contactar a Laura con estos mensajes. Formatos más relevantes para Laura en etapa de Descubrimiento
Laura en etapa de Consideración: temáticas que le ayudarían a Laura a investigar las distintas opciones disponibles para solucionarlo demostrándole siempre que su producto o servicio es la mejor opción sin que sienta que le está vendiendo.
Canales: cuáles son los canales digitales preferidos por Laura en etapa de Consideración.
Formatos: cuáles son los formatos preferidos por Laura en
etapa de Consideración.
Laura en etapa de Decisión: temáticas enfocadas a que Laura tome una decisión.
Canales digitales clave para que Laura tome una decisión. Formatos que enfocarán a Laura hacia su solución como la mejor opción.
Finalmente, una construcción de un buyer persona exitosa, debería estar basada en ese recorrido del comprador. De esa manera podremos aumentar el impacto en cada comunicación y proceso comercial de una marca o producto. Todo representante de ventas, debe personalizar su proceso de ventas según el contexto del cliente. Recuerde siempre tener en cuenta el recorrido del comprador porque a ningún cliente le gusta sentirse invadido, presionado ni obligado a comprar. Cuando eso sucede, el proceso no le ofrece nada de valor.
