Estrategia B2B, descubra qué es y aplíquelo hoy a su negocio| Indexcol

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b2b que es
En marketing digital es común escuchar el término B2B y es posible que usted no tenga claro a qué se refiere. A continuación, le explicaremos qué significa y cómo crear una estrategia de atracción de clientes potenciales en el mercado B2B.
B2B o «business to business» se refiere a aquellos servicios que una empresa realiza para otra con el fin de incrementar las ventas de sus bienes o servicios. La diferencia entre el mercado B2B y el B2C es que en el primer caso, hablamos de negocios entre empresas, mientras que en el segundo nos referimos a un relacionamiento del negocio con el consumidor final.

¿Cómo atraer clientes potenciales en el mercado B2B?

Saber cómo atraer clientes potenciales supone una gran ventaja para cualquier empresa. Es una tarea de investigación y análisis tan importante que se basa en conocer profundamente a las personas. Descubrir qué tipo de cliente te siguen, cuáles te compran o interactúan con una marca es vital. Entre las preguntas que puedes usar son las siguientes: ¿qué les gusta?, ¿qué sienten?, ¿qué piensan? y ¿qué los lleva a tomar una decisión de compra?

Saber esto le da un gran poder a una marca para generar un relacionamiento basado en la empatía y la transparencia y para crear contenido específico para su mercado.

Técnicas para atraer clientes B2B

Estrategia business to business: identifique las necesidades del cliente?

Como mencionamos anteriormente el mercado B2B, quien está detrás de las ventas, es una persona con nombre y apellido y por eso es tan importante establecer los buyer persona de una marca. Cuando una empresa ha investigado a fondo y tiene perfilado su público objetivo, debe darle paso a la innovación para crear contenidos y productos digitales que lo posicionen orgánicamente.

Para conectarse con su público, atraer su atención y ser relevantes, una compañía B2B, debe optimizar sus presupuestos obligándose a activar un recurso vital. ¡La creatividad! A continuación vamos a mostrarle cómo su empresa puede llegar a ser relevante a través de tres elementos infaltables: la propuesta de valor de su negocio, la generación de contenidos y los canales de comunicación para su distribución.

Estrategia business to business: presente su producto como una solución a un problema

B2B marketing: propuesta de valor

Las empresas debemos transmitir de forma concisa y transparente qué es lo que tenemos para ofrecer para resolverles una necesidad, la llamada la propuesta de valor. Su importancia radica en que a partir de ella, definimos cómo un negocio se posiciona en el mercado.

B2B marketing: generación de contenido

Una de las tendencias del Marketing B2B que tomará fuerza en los próximos años es la humanización de todas las interacciones. Esto quiere decir que la forma de contar las historias al momento de atraer prospectos debe ser relevante. Nuestras plataformas deben estar prestas cuando los clientes en potencia están activos haciendo una compra. Además, la creatividad es valiosa, cuando están escuchando nuestro mensaje de forma pasiva.

Entre las formas más exitosas para establecer una conexión con la audiencia y sus próximos clientes prospectos se encuentra La generación de contenidos se puede realizar para cualquiera de los medios digitales que existen como sitio web, redes sociales, correo electrónico, aplicaciones, etcétera; su distribución dependerá de los medios que frecuente su audiencia y estos pueden ser:

  • Blogs
  • Redes sociales
  • Infografías
  • Ebooks

El contenido es muy importante para posicionar su sitio web, no solo para brindar información útil a sus usuarios sino también para cumplir el objetivo de generar futuros leads B2B y cerrar ventas. Para ello tenga en cuenta estos 5 aspectos:

1. Optimización y rapidez

Los blogs o artículos deben contar una historia, deben ser atractivos y empáticos con los compradores B2B. Deben hablar de temas relacionados con su marca y tener una optimización SEO adecuada para posicionarse en motores de búsqueda.

2. Seguridad

Recuerda que el 85% de los usuarios revelaron que abandonan un sitio web cuando este no es seguro. Adquiera un certificado SSL y haga que su sitio sea https.

3. Responsive design

En la actualidad, la mayor proporción del tráfico llega desde un dispositivo móvil. Asegúrese de tener un sitio web o una plataforma de pago que se adapte a estos equipos.

4. Diseño

Siguiendo con el diseño, en este caso nos referimos a la experiencia que una persona tendrá en su sitio web. Muchos compradores optan por otra empresa debido a la falta de claridad en lo que hace su marca y debido a un diseño deficiente.

5. Comunicación

Su sitio web a diferencia de las personas, trabaja 24/7. Una de las principales razones por las que se pierde una venta es por falta de un contacto visible en su web. Asegúrese de crear alternativas efectivas para comunicarse con sus prospectos tales como formularios de contacto, llamados a la acción, testimonios reales y concisos, que deriven en la consolidación de nuevo lead o una venta.

Cómo captar clientes potenciales con sus casos de éxito

Existe un recurso adicional que adquiere mucha validez para el proceso de atracción de clientes potenciales y es su experiencia. Los testimonios y casos de éxitos resultan siendo indispensables para las estrategias B2B de atracción de clientes. Puesto que es a través de ellos que algunos prospectos pueden sentirse identificados y esto motiva a tomar decisiones traducidas en ventas. Asimismo, los testimonios ayudan a generar confianza y permiten entregar una referencia contada desde la perspectiva del cliente donde sea él quien hable de su experiencia.

En cualquiera de estos casos, es muy importante tener en cuenta la publicación de este tipo de contenido en su sitio web, redes sociales y/o correos electrónicos; debido a que va a ser la forma de demostrar su experiencia frente a quien no conoce de su empresa y que puede necesitar uno o varios de los productos o servicios que ofrece.

Atraer nuevos clientes B2B sí es posible, para ello es necesario poner en marcha un plan estratégico. Este plan ayudará a tener una visión holística de su negocio y transmitirá a sus clientes el posicionamiento de la marca. De esta manera, su empresa puede estar preparada para responder a las decisiones de compra de los usuarios. Apalancando la estrategia en el entendimiento de las diferentes circunstancias actuales a nivel local y global. Esto permitirá adaptarse a ellas y convertir a los medios digitales en un aliado poderoso para su operación.

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EL RETO

Cómo llegar al corazón de los usuarios finales y lograr un posicionamiento directo sin transgredir la relación con los distribuidores que son el principal canal de venta directa de sus herramientas.

LA ESTRATEGIA

Consolidar una base de datos potente de clientes finales para desarrollar una estrategia de ciclos de fidelización.

RESULTADOS

Hemos logrado sobrepasar los resultados esperados por la marca, con un costo por lead de USD 0,85.

Un promedio de 1.500 leads calificados por mes.

Una tasa de conversión del 25%.

Gracias a nuestra estrategia de generación de leads, Stanley Black & Decker Colombia se ha convertido en un referente para los demás países.