¿Cómo atraer clientes potenciales en el mercado B2B?
Saber cómo atraer clientes potenciales supone una gran ventaja para cualquier empresa. Es una tarea de investigación y análisis tan importante que se basa en conocer profundamente a las personas. Descubrir qué tipo de cliente lo siguen y cuáles le compran o interactúan con una marca es vital. Estas son algunas preguntas que puede hacerse sobre su público: ¿qué les gusta a las personas?, ¿qué sienten?, ¿qué piensan? y ¿qué los lleva a tomar una decisión de compra?
Saber esto le da un gran poder a una marca para generar un relacionamiento basado en la empatía y la transparencia y para crear contenido específico para su mercado.
Técnicas para atraer clientes B2B
Estrategia business to business: identifique las necesidades del cliente?
Como mencionamos anteriormente el mercado B2B, quien está detrás de las ventas, es una persona con nombre y apellido y por eso es tan importante establecer los buyer persona de una marca. Cuando una empresa ha investigado a fondo y tiene perfilado su público objetivo, debe darle paso a la innovación para crear contenidos y productos digitales que lo posicionen orgánicamente.
Para conectarse con su público, atraer su atención y ser relevantes, una compañía B2B, debe optimizar sus presupuestos obligándose a activar un recurso vital. ¡La creatividad! A continuación vamos a mostrarle cómo su empresa puede llegar a ser relevante a través de tres elementos infaltables: la propuesta de valor de su negocio, la generación de contenidos y los canales de comunicación para su distribución.
Estrategia business to business: presente su producto como una solución a un problema
B2B marketing: propuesta de valor
Las empresas debemos transmitir de forma concisa y transparente qué es lo que tenemos para ofrecer para resolverles una necesidad, la llamada la propuesta de valor. Su importancia radica en que a partir de ella, definimos cómo un negocio se posiciona en el mercado.
B2B marketing: generación de contenido
Una de las tendencias del Marketing B2B que tomará fuerza en los próximos años es la humanización de todas las interacciones. Esto quiere decir que la forma de contar las historias al momento de atraer prospectos debe ser relevante. Nuestras plataformas deben estar prestas cuando los clientes en potencia están activos haciendo una compra. Además, la creatividad es valiosa, cuando están escuchando nuestro mensaje de forma pasiva.
Entre las formas más exitosas para establecer una conexión con la audiencia y sus próximos clientes prospectos se encuentra la generación de contenidos se puede realizar para cualquiera de los medios digitales que existen como sitio web, redes sociales, correo electrónico, aplicaciones, etcétera; su distribución dependerá de los medios que frecuente su audiencia y estos pueden ser:
- Blogs
- Redes sociales
- Infografías
- Ebooks
El contenido es muy importante para posicionar su sitio web, no solo para brindar información útil a sus usuarios sino también para cumplir el objetivo de generar futuros leads B2B y cerrar ventas. Para ello tenga en cuenta estos 5 aspectos:
1. Optimización y rapidez
Los blogs o artículos deben contar una historia, deben ser atractivos y empáticos con los compradores B2B. Deben hablar de temas relacionados con su marca y tener una optimización SEO adecuada para posicionarse en motores de búsqueda.
2. Seguridad
Recuerda que el 85% de los usuarios revelaron que abandonan un sitio web cuando este no es seguro. Adquiera un certificado SSL y haga que su sitio sea https.
3. Responsive design
En la actualidad, la mayor proporción del tráfico llega desde un dispositivo móvil. Asegúrese de tener un sitio web o una plataforma de pago que se adapte a estos equipos.
4. Diseño
5. Comunicación
Su sitio web a diferencia de las personas, trabaja 24/7. Una de las principales razones por las que se pierde una venta es por falta de un contacto visible en su web. Asegúrese de crear alternativas efectivas para comunicarse con sus prospectos tales como formularios de contacto, llamados a la acción, testimonios reales y concisos, que deriven en la consolidación de nuevo lead o una venta.
Cómo captar clientes potenciales con sus casos de éxito
Existe un recurso adicional que adquiere mucha validez para el proceso de atracción de clientes potenciales y es su experiencia. Los testimonios y casos de éxitos resultan siendo indispensables para las estrategias B2B de atracción de clientes. Puesto que es a través de ellos que algunos prospectos pueden sentirse identificados y esto motiva a tomar decisiones traducidas en ventas. Asimismo, los testimonios ayudan a generar confianza y permiten entregar una referencia contada desde la perspectiva del cliente donde sea él quien hable de su experiencia.
En cualquiera de estos casos, es muy importante tener en cuenta la publicación de este tipo de contenido en su sitio web, redes sociales y/o correos electrónicos; debido a que va a ser la forma de demostrar su experiencia frente a quien no conoce de su empresa y que puede necesitar uno o varios de los productos o servicios que ofrece.
Atraer nuevos clientes B2B sí es posible, para ello es necesario poner en marcha un plan estratégico. Este plan ayudará a tener una visión holística de su negocio y transmitirá a sus clientes el posicionamiento de la marca. De esta manera, su empresa puede estar preparada para responder a las decisiones de compra de los usuarios. Apalancando la estrategia en el entendimiento de las diferentes circunstancias actuales a nivel local y global. Esto permitirá adaptarse a ellas y convertir a los medios digitales en un aliado poderoso para su operación.
