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Cómo cerrar ventas de forma fácil y sencilla con su estrategia | Indexcol

Aumente el cierre de ventas de su equipo comercial a través de la gestión de leads

¿Qué es la gestión de leads?

Para hablar de la gestión de leads, primero debemos definir qué son los leads en ventas. Un lead es una oportunidad de venta, un cliente en potencia que puede ser una persona natural o una empresa que se interesa en los productos o servicios de su marca. Este lead puede llegar a usted por medio de diversos canales y estrategias que su marca implementa para atraerlos.

Entonces, la gestión de leads es una práctica de optimización y seguimiento de datos en la que su empresa establece un proceso que busca implementar para el manejo de sus clientes potenciales una vez ellos hayan compartido su información personal o empresarial.

¿Por qué es importante que su equipo comercial sepa sobre la gestión de leads?

Independientemente de las estrategias que su marca realice para atraer clientes potenciales, calificarlos (lead scoring) y gestionarlos es importante. El tipo de relación que su equipo comercial establezca con sus clientes potenciales depende en gran medida de lo informados que estén.
Una marca necesita consultores confiables que posean un alto sentido de aprendizaje y actualización sobre cada uno de los productos o servicios que su empresa puede ofrecer al cliente. Es conveniente dejar a un lado la forma tradicional de generar una relación comercial y tener claro que en la actualidad, los medios digitales son una herramienta poderosa para la gestión comercial, el cierre de ventas y en general, para la aceleración de sus resultados.

Equipo comercial: consejos para cerrar más ventas

En lo que se refiere al cierre de ventas, hay algunas recomendaciones que pueden ser de gran utilidad para su marca y en especial para su equipo comercial.

Cómo vender más: establezca objetivos claros

Objetivos de relacionamiento

Generalmente, su empresa tendrá varias fuentes por las que se captan los leads: sitio web, chat, formulario, teléfono, redes sociales, correos electrónicos o tercero. Lo ideal es que el proceso transforme la simple asignación de leads entrantes a diferentes representantes de ventas y haga coincidir cada cliente potencial con el representante de ventas, consultor o estratega digital, que está en la mejor posición para cerrar el trato. Es importante usar su amplia experiencia para establecer la combinación ganadora de ejecutivo de ventas y cliente potencial para generar un match inmediato

Objetivos de medición

Es importante que su empresa implemente un modelo de medición para evaluar la gestión de leads y sus resultados. Este recurso le permitirá encontrar oportunidades para mejorar todo el ciclo de la gestión de leads. Tenga en cuenta que desde el momento en el que el Lead Generation Specialist contacta al lead por primera vez, empieza a articular un engranaje que inicia al completar el brief y que finaliza alimentando un dashboard que permite a su empresa recolectar información relevante como:

  • Cantidad de nuevos clientes potenciales y el medio por el que llegan.
  • Calidad de los leads recibidos.
  • Canales más eficientes para abordar a los leads mejor cualificados.
  • Ciclo de vida del lead a lo largo del tiempo. Leads por cada uno de los productos o servicios que ofrece. Leads por día, mes y año.
  • Porcentaje de cumplimiento de la meta de adquisición de leads.
  • Leads por sector, ubicación geográfica y por producto/servicio.

Tenga en cuenta los siguientes aspectos a la hora de realizar un modelo de medición para evaluar la gestión de leads y sus resultados:

  • Cuál fue el canal que trajo un mayor tráfico de leads: Whatsapp, landing, llamada, contenido u otro.
  • Cuántos leads se están generando: Diarios, mensuales, semanales y anuales.
  • Cuál es la proyección Lifetime Value que es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que es nuestro aliado comercial. Se calcula con la siguiente fórmula:
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente
  • Cuánto se está vendiendo: Día, semana, mes y año.
  • Cuánto se está demorando cada venta: Día, semana, mes y año.

Cómo vender más: investigue a su cliente potencial

Cuando se inicia la relación con el cliente potencial, es vital que su equipo obtenga la mayor cantidad de información posible y se convierta en ese “stalker” de alto nivel que siente un interés real por las necesidades del lead calificado. Cuando se va un paso adelante del “problema” del cliente y desde el primer contacto este lo percibe, va a tener a su marca como primera opción sin pensar incluso en el precio.

Cómo vender más: genere confianza

Uno de los tips para cerrar más ventas está determinado por un aspecto clave no solo en la gestión del equipo comercial sino en el relacionamiento humano y es generar confianza.

Su equipo de ventas debe tener claro que la propuesta de valor de su empresa se basa en generar un relacionamiento con el lead calificado basado en la confianza. Para ello, debe establecer una conversación en la que vea, escuche y sienta lo que ve, escucha y siente su cliente potencial. Se trata de mostrarle al lead que su marca no es un proveedor alternativo sino un consultor confiable que puede satisfacer sus necesidades.

Cómo vender más: busque nuevas formas de comunicación

¿Cree que para cerrar un negocio debería visitar al lead personalmente porque es la forma en la que se han hecho los negocios por décadas? ¡No necesariamente! Tenga claro que la experiencia que se vive en un proceso comercial en la presencialidad debe llevarse a cabo a través de los medios digitales de una manera tan orgánica y transparente que conserve la humanización que se vive cara a cara. Estos son algunos tips importantes para tener en cuenta en el momento de interactuar con los clientes potenciales:

  • Reserve una cita (presencial o virtual).
  • Escuche.
  • Demuestre interés real en las necesidades del cliente.
  • Empatice. Genere confianza. Muestre sus casos de éxito

Finalmente, los equipos comerciales deben priorizar el cuidado del cliente, en los casos en que la respuesta a su propuesta comercial sea un no, se debe agradecer al lead y mantener una excelente relación comercial de principio a fin. Tenga en cuenta que este es un cliente que podría regresar, Hubspot lo resume muy bien con esta frase: “Muchas veces un no, es solo un ahora no”.

En los casos en los que se logra el cierre de una venta, no se debe dar por hecho que la misión ya finalizó. Ahora, se darán los pasos necesarios para gestionar este cierre de ventas. Para ello, es clave que el equipo comercial y administrativo estén alineados en cada fase que atraviesa este nuevo cliente para garantizar que se sienta satisfecho y acompañado en todo el proceso.También es importante hacer una correcta entrega de los acuerdos de la negociación a las áreas encargadas de la ejecución,para que el cliente reciba exactamente lo que espera de su marca.

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Consolidar una base de datos potente de clientes finales para desarrollar una estrategia de ciclos de fidelización.

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RESULTADOS

Hemos logrado sobrepasar los resultados esperados por la marca, con un costo por lead de USD 0,85.

Un promedio de 1.500 leads calificados por mes.

Una tasa de conversión del 25%.

Gracias a nuestra estrategia de generación de leads, Stanley Black & Decker Colombia se ha convertido en un referente para los demás países.