Una estrategia digital que involucre diferentes formatos audiovisuales tiene como propósito generar diversos tipos de accionables. Recuerde que estos accionables se generan en usuarios a los que ya usted ha investigado y perfilado. En algunos casos puede ser informar, describir, exponer o argumentar. Sin embargo, en la mayoría de los casos e independientemente del formato, todos esos accionables se resumen en uno solo, la persuasión.
La persuasión es la capacidad de convencer o acercar a las personas para que realicen ciertas acciones que favorecen sus objetivos.
Es por eso que resulta tan importante realizar el estudio consciente de su público objetivo o perfilar su Buyer Persona. Pues se involucran aquellos aspectos psicológicos que llevan al usuario a entender su mensaje. Al mismo tiempo, se involucran aspectos que lo llevan a adoptar una posición o un accionable. Muchos confunden el concepto de persuadir con manipular y no es así. La manipulación no involucra el verdadero conocimiento de las personas y se vale de cualquier cosa para convencerlas. Esto en el tiempo es menos perdurable y positivo que una elección tomada con convicción propia como ocurre con la persuasión.
Los 6 principios de Robert Cialdini
Existen algunas reglas de persuasión que pueden aplicarse a su estrategia digital. Se trata de <i>los 6 Principios de Robert Cialdini</i> que son básicos y universales:
1. Principio de la reciprocidad
Este principio hace referencia a dar de lo que se recibe para mantener el equilibrio en las relaciones personales. Si se aporta algo de valor, mayor será la disposición del usuario a ser recíproco y devolver lo recibido. Esto demuestra que entre más se acerque a su público, mayor será la intención de este de darle algo a su marca. Por ejemplo, descargar un ebook de forma gratuita. Esta es una acción de la cual cualquier persona interesada en un tema se beneficiará. Es por esto que a cambio esta le dejará su información o sus datos personales. Además, se suscribirá para recibir sus contenidos a futuro, algo muy valioso para las empresas en la actualidad.
2. Autoridad
Para aplicar este principio, es oportuno investigar previamente cuáles son las autoridades que sigue nuestro público. También, por qué les admiran y respetan como figura de autoridad. Cuando su marca demuestra una fuerte autoridad , logra un mayor impacto que genera un comportamiento o una acción puntual. Por ejemplo, su marca puede compartir en su página o credenciales los galardones o reconocimientos adquiridos. Esto con el fin de mostrar una imagen positiva y generar confianza en su público. La autoridad de un reconocimiento otorgado por el aval de una institución, otorga al usuario la sensación de fiabilidad y aceptación.
3. Escasez
La escasez genera urgencia y alarma en las personas. Cuando existe una restricción en la capacidad para adquirir un servicio o producto, el usuario querrá adquirirlo antes de que se agote. Ejemplo de ello es cuando una marca hace una oferta con limitación de tiempo o recursos. Con esto logra que el usuario sienta una mayor predisposición a adquirirlo cuanto antes.
4. Empatía
La empatía se basa en las similitudes. Cuanto más se parezca a mi, más identificado me sentiré con sus valores y creencias. Este principio va muy ligado con los anteriores. Pues entre más empático sea el mensaje hacia el usuario, más fácil será persuadirlo de llevar a cabo un accionable. Por ejemplo, su marca puede hablar en el mismo lenguaje que su público objetivo, tener clara la estética y figuras que prefieren. Al mismo tiempo encuentra puntos en común como valores y preferencias para generar una relación. Generalmente, se cierra un negocio o se adquiere un producto y servicio con una persona/marca que agrade. Una marca que demuestra atención y entendimiento de un problema o reto y que genera confianza.
5. Consistencia y compromiso
Cuando una persona realiza un compromiso y se esfuerza por cumplirlo hasta lograrlo, demuestra consistencia, en especial si se hace públicamente. La coherencia y la consistencia se fundamentan en la transparencia. Esto por la necesidad de ser consistentes en el actuar respetando las creencias y compromisos adquiridos. Algunos ejemplos de este principio son:
- Cuando su marca ofrece pruebas gratuitas de un producto o servicio
- Montar un concurso por redes sociales pidiendo el uso de cierto numeral
- Permitir que un producto se agregue a un wishlist
- Al final de la llamada solicitar una valoración
Con lo anterior usted hace que el usuario se sienta comprometido a realizar dicha acción y por ende a cumplirla hasta el final.
6. Aprobación social
Las personas somos susceptibles a la influencia de la sociedad en nuestra toma de decisiones. Básicamente se trata de la importancia que tiene el criterio de otros, cuando un usuario tiene incertidumbre sobre su propia decisión. Por ello es importante incluir testimonios de clientes satisfechos y/o de una persona o marca influyente. Para brindar seguridad a un cliente prospecto.
Finalmente, es claro que cuando una marca logra persuadir al usuario para que este realice por sí mismo la acción puntual que requiere, es porque esta acción previamente se ha conectado estrechamente con una emoción. Es lo mismo que ocurre cuando una persona ve una película o un video y le causan alegría o tristeza. Se genera una conexión en la que el espectador se identifica con la historia y/o personajes. Y esta relación trasciende la pantalla.
